Все о создании и раскрутке сайта

Смените «Нас» на «Вас»

Вот кое-какие новости, которые могут вас удивить:

Вашим покупателям не интересны вы, ваша фирма, чем вы занимаетесь и даже ваши продукты.

Вашему клиенту интересно только одно:

Какие преимущества это мне даст?

Каждое предложение, сделанное вами, не более чем способ перевода ваших возможностей в их преимущества. Если клиенты на самом деле интересуются только собой, нам следует постараться представить предложения так, чтобы они имели значение с их точки зрения, а не с нашей.

Большинство веб-сайтов, созданных старым способом, в настоящее время действуют с внутренней точки зрения. Это похоже на попытку взглянуть на мир, сделанную из помещения магазина, но ваши потенциальные клиенты находятся снаружи, заглядывая сквозь витрину внутрь. У них внешняя точка зрения на ваш бизнес, которая может быть совершенно иной.

С нашей внутренней точки зрения мы заинтересованы в свойствах наших продуктов и продуктов наших конкурентов. Это отражается в наших предложениях.

С внешней точки зрения потенциальные клиенты заинтересованы в собственных преимуществах. Они просто хотят быть уверены, что они найдут решение своих проблем.

С нашей внутренней точки зрения мы используем формулировки, специфические для нашей отрасли, словарный сленг, который понимают все в офисе. Но использование профессионального сленга в Сети не привлечет потенциальных клиентов.

С внешней точки зрения потенциальные клиенты пользуются собственным набором выражений, чтобы описать то, что им нужно. Эти выражения могут быть неверными (для специалистов), но это выражения, которые в настоящее время кто-то вводит в поисковую строку Google, и он хочет что-то, что вы можете предоставить.

Например, один из наших клиентов предоставляет недорогой веб-хостинг хорошего качества. Поиск ключевых слов показал интереснейшие результаты:

¦ Выражение «low cost web hosting» (недорогой веб-хостинг) может привлечь 250 посетителей в день, а конкуренция за заголовок — больше 27 000.

¦ Альтернативное «Affordable web hosting» (доступный веб-хостинг) дает до 1000 обращений в день с почти полумиллионом конкурирующих страниц.

¦ Сравните это с запросом «cheap web hosting package» (дешевый веб-хостинг), который может привлечь 200 посетителей в день, но имеет меньше 2000 конкурирующих страниц.

Очень немногие поставщики услуг хостинга используют эпитет «дешевый», однако люди ищут именно это. Внутренняя точка зрения — это «недорогой», но выражение, которое используется в «наружном» мире — это «дешевый». Возможно, значительная часть страниц, которые упоминают «дешевые услуги веб-хостинга», — это не конкурирующие провайдеры, а обсуждения. Здесь открываются широкие возможности для провайдеров, которые готовы отказаться от собственной репутации и взглянуть на поисковые запросы с внешней точки зрения.

Когда мы говорим о себе, мы упускаем возможность обратиться напрямую к нуждам потенциальных клиентов. Поэтому легендарный копирайтер Драйтон Берд советует использовать в три раза больше места, разговаривая с посетителем о нем самом, чем рассказывая о себе.

Каждая из потребностей, которую вы выделили, может стать рынком для решений, которые предлагает ваш продукт. Следующий шаг — это оценить каждый рынок, чтобы установить, какой из них наиболее привлекателен.

Если вы отобразите потребности в выражениях «как мне» или «как я», это будет отправной точкой для поиска ключевых слов. Предложите ряд вариантов для этих выражений программе по поиску ключевых слов и посмотрите, сколько людей вводят запросы, относящиеся к этой теме.

Чтобы расширить поиск, я советую набирать начальные слова поисковых фраз в поисковой строке и просматривать несколько первых страниц. При поиске проблемы, вы, скорее всего, найдете обсуждения на форумах. Рассмотрите альтернативные фразы, которые используют люди, чтобы описать свои потребности. Скопируйте эти выражения в ваш инструмент поиска ключевых слов и продолжайте в том же духе до тех пор, пока не будете уверены в том, что получили хорошие представления о размере и конкурентности рынка.

Чтобы показать, как вы можете расширить рынки, к которым обращается ваш веб-сайт, я приведу вымышленную рабочую задачу, к ней я буду обращаться во всей книге.