Что вы на самом деле продаете?

Эта глава расширяет концепцию множественности, которая должна стать центральным принципом вашей стратегии онлайн-маркетинга.

Маркетинг — это процесс выявления потенциальных клиентов и соотнесения их интересов с собственными целями. Чем точнее соотнесение, тем больше будет спрос на ваши товары и услуги и тем выше будут ваши прибыли.

Вы предлагаете работы и услуги? Нет. Люди у вас покупают решение своих проблем. Ваши продукты и услуги не решения — это средства достижения цели. Что бы люди ни покупали, они на самом деле покупают не предмет. Они покупают какое-то преимущество, которое этот предмет дает.

Человеку, который идет в хозяйственный магазин за шестимиллиметровым сверлом, не нужно шестимиллиметровое сверло — ему нужно шестимиллиметровое отверстие.

Все, что вы продаете, — это удовлетворение потребностей. Это первый шаг к нахождению большего числа возможностей для продаж. Когда вы сосредотачиваетесь на решениях, которые продаете вместо продуктов и услуг, которые делают эти решения возможными, вы становитесь на один шаг ближе к своим потенциальным клиентам.

Если веб-сайт рассказывает о продуктах, с какими запросами соотнесет их поисковая машина? Люди ищут предметную сущность страницы — ваши продукты!

Если у вас есть продукт, который хотят иметь многие и, как показал поиск ключевых слов, многие ищут, вы можете ожидать хороших результатов на рынке. Но большинство веб-сайтов не предлагают специфические продукты, а пытаются рекламировать или продавать что-то людям, которые еще не знают, какой конкретный предмет или услуга решит их проблемы. Они могут быть не готовы выбирать или отдавать деньги, они пока еще обдумывают свою проблему и ее решение.

Если кто-то ищет в Интернете решение проблемы, естественный способ привлечь их к вашему веб-сайту — это обратиться к ним, использовав их же лексику. Это формулировки, которые поисковые машины используют, чтобы соотнести запросы с контентом.

Ваш сайт будет работать более эффективно, если посетители увидят на странице отображение своих проблем.