Все о создании и раскрутке сайта<enter>

Как пользоваться лестницей узнавания?

Ключ к тому, как заставить людей продвигаться вверх по лестнице, можно найти в ответах на следующие вопросы:

¦ Каков их уровень осведомленности?

¦ Что они ищут в настоящий момент?

¦ На что они готовы на этой стадии?

¦ Что привлечет их внимание?

¦ Какой следующий шаг вы можете предложить им?

¦ В чем вам следует их убедить, чтобы следующий шаг казался логичным?

Давайте рассмотрим, какой контент Джо должен опубликовать на своем веб-сайте, чтобы обращаться напрямую к различным сегментам рынка на каждой ступени лестницы узнавания.

Шаг 0: не придают значения потребности

Для группы «без проблем» тяжелее всего продвигать товар по двум причинам. Во-первых, им ничего не нужно, так что ваше предложение для них неинтересно. Во-вторых, так как они ничего не ищут, вы не можете привлечь их на веб-сайт с помощью обычных методов маркетинга (таких как поисковая оптимизация или реклама с платой за клик). Если они не ищут решения в Сети, как вы можете преподнести им страницу, которая обращается к их несуществующим потребностям?

Решение этой проблемы в просвещении, а это является затратным способом продвижения, потому что вы вкладываете средства в создание потребности до того, как предлагаете решение. Чтобы убедить людей покупать свой продукт, Джо сначала должен найти целевую аудиторию с нужными «характеристиками», а затем убедить эту аудиторию в том, что она имеет потребности.

Но с чего ему начать? Как он может добраться до людей через Сеть, если они ничего не ищут?

Единственный подход — это пойти туда, где они уже находятся, это означает публикацию контента в существующих средствах информации, которые увидят целевые покупатели. Этот контент должен будет содержать обсуждение проблемы потери волос или облысения и затем перейти к предположению, что это и нежелательно, и излечимо.

Джо может провести опрос среди людей определенной возрастной группы и включить результаты опроса в интересную статью, которая предполагает, что большее количество людей хотели бы восстановить волосы, если бы знали, что для этого есть доступное и надежное средство.

Если вы можете открыть рынок таким способом, то, возможно, получите хорошую прибыль как бренд-первопроходец, который первым попадает в «болевую точку». Но просветительский подход имеет свои риски: во-первых, он затратен, а во-вторых, увеличивая осведомленность о проблеме, вы можете обнаружить, что создаете рынок для конкурентов настолько же, насколько и для себя.

Ступень 0 наиболее привлекательна в том случае, когда вы подозреваете, что существует большой и неразработанный рынок-ожидание с невыраженной потребностью. Продвижение для ступени 0 было бы неэффективным способом поднятия продаж для Джо. Он получит лучшие результаты, сосредоточившись на других ступенях. На ступени 0 для продукта Джо существует довольно большой рынок, но ему не нужно серьезно задумываться о развитии новых возможностей.

Ступень 1. Знают о потребности (но не знают решения)

Сегмент на ступени 1 более доступен: это люди, которые уже определили свое состояние как проблему и которые могут быть заинтересованы в ее обсуждении. Они хотят узнать о потенциальных возможностях решения своей проблемы.

Способом достижения этого рынка для Джо может быть публикация статей, информация в которых соответствует запросам для его целевых «проблемных» выражений (таких как «порядение волос», «облысение у женщин» и «вернуть волосы», которые были найдены с помощью поиска ключевых слов в главе 3). Заметьте, что эти выражения связаны только с проблемой и не означают осведомленность о решениях.

Джо должен оптимизировать каждую страницу под ее особенные ключевые слова так, чтобы каждая страница начиналась с общего обсуждения проблемы, установления, насколько проблема нежелательна, и затем вела к предложениям о существующих методах решения.

Как только он сообщит о возможности лечения, потенциальные клиенты попадают на ступень 2. Если они заинтересованы, они будут читать дальше. «Проблемные» статьи Джо могут содержать ссылки на статьи, в которых обсуждается доступность решений.

часть 2