Сосредоточьтесь на конкретном посетителе

Всегда помните, что именно будет продавать ваше предложение. Это не вы, это не то, что вы делаете, и не его свойства. Это преимущества для личности, которые эта личность покупает. Всегда обращайтесь к личности.

Не думайте о людях, как о толпе. Это слишком размытое представление. Думайте об обыкновенной отдельной личности, мужчине или женщине, которые, хотят того, что вы продаете.

Представьте, что вы пытаетесь рассказать своему другу о чем-то, что вы нашли, и что, по вашему мнению, ему пригодится. Какие формулировки вы будете использовать в разговоре с ним? Используйте те же формулировки в вашем веб-тексте.

Что бы вы ни продавали — продукт, услугу, или даже себя — придерживайтесь четких формулировок. Если ваши услуги связаны с личностью клиента, например, тренинг или психоанализ, вы являетесь основной частью вашего предложения. И что бы ни говорилось в вашем предложении о вас, постарайтесь связать каждую деталь этого предложения с посетителем.

В ваших формулировках говорите с «вами» — читателем. Говорите о нем, его потребностях, что он может получить, гораздо больше, чем вы говорите о себе.

Вы ориентация также требует признания главенствующей роли посетителя в принятии решения. Вы уважаете их выбор, и ваша работа — предоставить им информацию, которая им нужна для правильного выбора. Если вы потребуете слишком больших обязательств или слишком рано, прежде чем укрепите доверие и импульс, вы потеряете клиентов. Удовлетворите их потребности, дав им все поводы доверять вам и выбрать вас.

Я упоминал два фильтра Кен Маккарти, «Ну и что?» и «Чепуха!», — вот ключ к прохождению фильтра «Ну и что?». За «Ну и что?» находится «Как это связано со мной?». Пусть весь ваш контент отвечает на этот вопрос.

Гораздо проще убедить кого-то, придерживаясь достоверных фактов и представляя эти факты через реальные истории.

Чтобы проверить это, отвлекитесь на несколько минут и изучите другие сайты в вашем секторе рынка. Посмотрите, кто из них представляет слоганы и крылатые фразы, а кто — рассказывает реальные истории. Что привлекательно лично для вас? Что застревает в вашем фильтре «Чепуха!»? Проанализируйте свой выбор, скорее всего, это сработает и для ваших потенциальных клиентов, которые, как и вы, реальные люди.

Рассказывая кому-нибудь при личной встрече о вашем бизнесе, навряд ли вы делаете пафосные приукрашенные заявления, скорее вы рассказываете истории «из жизни», которые понятны вашему собеседнику. Это истории о вашем общении с клиентами, рассказы о продукте и о том, почему он так нравится людям. Почему бы вам не применить подобную тактику и на сайте.

У Ville&Company, консультантов из Лондона, позиционирование основано на личном и гибком подходе, который выделяет их среди больших фирм.