Все о создании и раскрутке сайта

Смените продукты на предложения

Люди приобретают не продукты, они приобретают удовлетворение потребностей. Потребности могут быть функциональными (позволяющие делать что-то, что не могли ранее), экономящими время или эмоциональными (такие, как потребность хорошо выглядеть, быть частью чего-то или чувствовать себя в безопасности). Эти потребности и мотивируют стремление покупать.

Каждый из продуктов может удовлетворить несколько потребностей. Однако потребность и продукт — это не одно и то же, соедините каждую потребность с решением, которое вы предлагаете.

В этом вам поможет предложение. Предложение — это то, как вы предлагаете, решение для удовлетворения потребностей потенциального покупателя: «Вот так эта вещь даст вам то, что вам нужно».

Никто не покупает кремниевое орудие. Покупают способ «отделить кусок от добычи за меньшее время, прежде чем появятся волки» или способ «выделать шкуры, чтобы помочь семье пережить зиму». Это конкретные предложения.

Существует множество решений, которые могут быть одинаково хороши. Выигрывает лучшее предложение.

Забудьте о «продаже продуктов» и смените ее на «продажу предложений». Ваши продукты и услуги не имеют ценности сами по себе, и люди к ним равнодушны. Ваши потенциальные покупатели неравнодушны только к своим насущным проблемам. Ваша работа — представить предложения, которые показывают, как ваши продукты решают эти проблемы.

Смените свойства на преимущества

Если единственное, что мы когда-либо покупаем, это преимущества для себя, почему столько рекламы все еще рассказывает о свойствах. Вот в чем различия:

¦ свойство — это что что-то делает;

¦ преимущество — это что оно делает для меня.

Никто не купит свойство и не будет платить за более легкий или острый инструмент. Люди купят то, что легкость или острота означает для них, поскольку они могут взять его с собой, куда бы ни пошли, выполнить работу быстрее или просто повысить социальный статус, став владельцем новейшего гаджета.

За каждым продуктом стоит множество предложений. За каждым свойством стоит множество преимуществ. Это одна из причин, почему действие проистекает из «длинного хвоста». Так как любой продукт может удовлетворить несколько потребностей, люди, у которых есть проблема в удовлетворении какой-то определенной потребности, будут рассматривать много разных продуктов. Они ищут потенциальные преимущества для себя, в своем собственном контексте, и эти преимущества имеют гораздо большее значение.

Чтобы привлечь как можно большую аудиторию, вам понадобятся веб-страницы о предметах, которые люди ищут прямо сейчас. Каждая страница может увлечь людей, которые ищут определенное преимущество, и представить предложение, которое показывает каждой группе, как свойства вашего продукта или услуги удовлетворяют их потребности.

Это может показаться устрашающим объемом работ, но эти страницы не обязательно должны быть сделаны сегодня (это старый подход). Они могут быть разработаны со временем, и их контент может не нести полной продажной нагрузки. Такие страницы создаются для привлечения внимания определенного типа посетителей. Следующие две главы подскажут нам метод организации всех целевых страниц в логическую структуру, которая даст максимальный маркетинговый охват с минимально возможными усилиями.