Все о создании и раскрутке сайта

«Что в этом для меня?»

Никого не волнует, чем вы занимаетесь. Ваших клиентов волнует только то, какую пользу это принесет им. Если вы обнаружите, что ваша маркетинговая информация описывает, чем вы занимаетесь, прочитайте ее глазами потенциального клиента и спросите «Что в этом для меня?» Если с точки зрения клиента выгоды нет, измените ее так, чтобы выгода была, или избавьтесь от нее.

Мы изменили несколько маленьких элементов на странице, которая объясняет потенциальным продавцам, как они могут продавать через Skinner. Наши изменения сделали информацию более актуальной для продавца, и сразу же скачиваемость форм увеличилась на 213%.

¦ Мы изменили заголовок «Продажи на аукционе» на «Выставление на аукцион проще с Skinner». Простота — это выгода, и изменение фокуса помогает процессу выглядеть доступнее.

¦ Мы поменяли две фотографии, показывающие спины людей, на одну фотографию, показывающую эксперта, проводящего оценку, что кажется более доступным и человечным.

¦ Мы изменили нижний заголовок с «Определение предварительной аукционной оценки и подходящего аукциона (подходящих аукционов) для вашей собственности» на «Как мы оцениваем вашу собственность», что проще для понимания.

¦ В конце концов мы добавили дополнительную кнопку, призывающую к действию «Получите бесплатную оценку сегодня».

Эти небольшие изменения помогают читателю поверить, что следовать по предложенному пути просто.

Пообещайте решить проблему

Какую конкретную проблему предлагает решить ваше предложение? Обращение к этой проблеме напрямую и обещание обратиться к текущим заботам потенциального клиента и вызовут положительную ответную реакцию.

Если у клиента потребность в экономии времени, сосредоточьте всю свою притягательность на этом. Если в экономии денег, уменьшении стресса, лечении заболевания, избежании штрафов или уменьшении рисков, пусть вся ваша информация четко перекликается с конкретным решением.

Преимущества

Каким бы ни было предложение, его преимущества, а не свойства привлекают внимание посетителей. Преимущества могут быть различными, например, финансовые выгоды, сохранение времени, повышение личной привлекательности, развлечение, повышение самооценки или получение возможности сделать что-то, чего вы не могли добиться раньше.

Важно поощрить посетителей предпринять действия сегодня. Это сделать проще, если вы даете им преимущество, которое решит их проблемы быстро и просто. Обещание получения того, что я хочу сегодня, быстрее заставит меня действовать, чем какое-то будущее преимущество.

Страница открывается сильным вы-ориентированным, четким и полным преимуществ заголовком «Зафиксируйте и найдите контент, который вам нужен… мгновенно!» За ним следует последовательность меньших заголовков, которые обращаются к конкретным преимуществам: «Сохраните мгновенно все, что угодно», «Восстановите мгновенно», «Редактируйте и комментируйте свободно», «Легко справиться» и «Делитесь повсюду» — это все энергичные преимущества, которые могут захватить внимание потенциального клиента, у которого на уме конкретная потребность, и это работает, как призыв к действию. На призыв «Попробуйте сейчас бесплатно» разумным ответом должно быть «Почему бы и нет!»

Привлекают преимущества, а не свойства

В главе 3 уже говорилось: если ваша информация представляет только свойства, попробуйте поменять их на преимущества. Не пожалейте времени, чтобы соединить «что оно делает» с «что оно делает для вас».

Вместо перечисления свойств обратитесь к посетителям эмоционально, помогая им увидеть, насколько проще станет их жизнь. Как преимущества повлияют на жизнь посетителя?

Рассмотрим несколько примеров замены свойств на преимущества в заголовках:

¦ Доставка в этот же день (свойство) становится преимуществом: «Вы можете расслабиться, зная, что ваши товары прибудут к 5 вечера».

¦ Продолжительность работоспособности сервера (свойство) становится преимуществом: «Пока вы сосредоточены на своих клиентах, мы поможем вашему серверу быть в Сети 24/7».

¦ Продолжительная работа батареи (свойство) становится «Не волнуйтесь, если вам неожиданно пришлось отправиться в командировку. Наша батарея для ноутбука прослужит вам всю дорогу из Лондона в Нью-Йорк — и обратно».

¦ Отличное клиентское обслуживание (свойство) становится личным преимуществом: «Наша команда поможет вам приземлиться отдохнувшим и готовым к предстоящему дню».

¦ Низкие цены (свойство) становится «На 500 долларов, которые вы сэкономите, покупая у нас, вы сможете предложить своей семье неожиданное путешествие».

¦ Дважды проклеенные швы (свойство) становится «Если вы ходите под парусом, любите пешие прогулки или любите смотреть футбольный матч на стадионе, наши дважды проклеенные швы помогут вам остаться сухим при любой погоде».