Разрешите сомнения и создайте доверие
Предоставления всех подтверждающих положительных признаков не достаточно, чтобы убедить посетителя предпринять действие. У него могут быть сомнения, опасения или возражения, которые должны быть разрешены, прежде чем посетитель будет готов двигаться вперед. Каждое опасение — это потенциальный камень на пути, что-то, чего не должно быть, но оно есть. Уберите опасения, и дорога к конверсии будет открыта.
Такие опасения обычно начинаются с фразы «А что, если…». Рассматривайте эти слова как сигналы, помогающие вам выявить возможные опасения:
¦ «А что, если я это куплю и оно не подойдет?»
¦ «А что, если я найду это где-то дешевле?»
¦ «А что, если мне не понравится результат?»
¦ «А что, если я не пойму, как этим пользоваться?»
¦ «А что, если я захочу отменить после первого месяца?»
¦ «А что, если мне понадобится больше помощи?»
Обратите внимание на разнообразность «А что, если…». Подумайте о всех возможных возражениях для разных типов личности. Создайте контент, чтобы ответить на каждое и проверьте, что и где лучше работает. Большой текст заголовка наиболее заметен и быстро передает отличительное качество, в данном случае — это обещание, созданное, чтобы успокоить сомнения.
Всегда размещайте информацию там, где она нужна людям. Если они на определенном этапе будут задавать вопрос, не заставляйте вашего посетителя копаться в ЧаВО, чтобы получить ответ (или, что еще хуже, связываться с вами, потому что многие вместо этого сдадутся).
Некоторые распространенные механизмы для разрешения опасений включают в себя обещания и гарантии, подтверждения от третьей стороны и свидетельства покупателей. Используйте как можно больше подобных вещей на этапе, когда они нужны. Отличный пример — это http://zappos.com/Zappos.com. На каждой странице используются следующие инструменты доверия:
¦ Политика возврата в течение 365 дней.
¦ Бесплатная доставка.
¦ Круглосуточный номер поддержки клиентов.
¦ Свидетельство от счастливого покупателя.
¦ Ссылки на политику конфиденциальности и политику возврата.
¦ Гарантии безопасных покупок.
¦ Гарантии защищенных покупок.
¦ Ссылка на центр поддержки клиентов. В Три награды за поддержку клиентов.