Запах цели

Увлекая различные типы личностей

В зависимости от типа личности люди думают и общаются разными способами. Это особенно справедливо, когда дело доходит до заключения обязательства вроде покупки.

В нашей компании мы используем очень простой и эффективный инструмент определения типа личности, который называется DISC. DISC различает поведение людей, используя четыре профиля: Господство (Dominance), Влияние (Influence), Устойчивость (Steadiness) и Доброжелательность (Conscientiousness). Каждый из нас является смесью этих профилей. Иногда один фактор является доминирующим, и больше проявляется в нашем поведении.

Я считаю, что понимание DISC — это невероятно сильный инструмент для наглядного представления о том, как продавать всем. Каждый из DISC-профилей имеет свой определенный стиль покупок. Для каждого стиля покупок есть соответствующий наиболее эффективный стиль продаж. Если вы собираетесь достигнуть максимального рынка, вам нужно продавать каждому типу. Чтобы это сделать, важно понять, что наиболее ценит каждый тип.

¦ Параметр господства ценит умение, результаты и действие.

¦ Параметр влияния ценит действие, воодушевленность и отношения.

¦ Параметр устойчивости ценит отношения, искренность и зависимость.

¦ Параметр доброжелательности ценит зависимость, качество и умение.

Применение знаний DISC к тому, как покупают люди, показывает некоторые интересные особенности. Чтобы получить обязательство от одного из типов, необходимо дать им то, что они ценят больше всего. У каждого есть какая-то смесь из следующих склонностей:

¦ Когда вы продаете типам личности с превосходством Влияния, они хотят чувствовать личный интерес, видеть действие, но ключевой момент заключается в проявлении воодушевления. Без этого маловероятно, что они почувствуют достаточную связь с предложением. Потенциальные клиенты с превосходством Влияния попадают под наибольшее влияние побуждающих позитивных обращений.

¦ Для типов личности с превосходством Устойчивости ключевыми моментами в создании доверия, которые им нужны, чтобы выполнить обязательство, — это понимание и сочувствие. Это не всегда быстрый процесс, и здесь скорее всего понадобится время для принятия решения. Используйте повторные позитивные обращения, чтобы удовлетворить их потребность в личной связи.

¦ Типам личности с превосходством Доброжелательности необходимо получить логические аргументы, чтобы знать, что они делают правильный выбор. Им нужно больше деталей и свидетельств о качестве и работе того, во что они вкладывают деньги. Это также может занять большее время, чем с другими типами. Им часто нужно увидеть наиболее подробную информацию, и они ценят факты и доказательства больше, чем эмоции.

¦ Люди с превосходством Господства общительные и действенные, как типы Влияния, а также заинтересованные в качестве, как типы Доброжелательности. Они хотят действия и обещания результатов. Как типы с превосходством Влияния, они хотят положительных, внушающих уверенность обращений, но лучше отреагируют на смелые, действенные формулировки, чем на эмоциональные и личные.